ZGODOVINA PRODAJE

Poglejmo malo zgodovino prodaje. Ne bomo šli na začetek, ko je bil jamski človek. Bomo šli po vojni. Razdobje 10 let. 

V 50. letih, ko je po vojni:

  • proizvodnja začela delovati,

  • izdelkov je bilo malo, šlo je za pomanjkanje,

  • ni bilo težko prodajati.

Potekala je preprosta prodaja. Vse se je prodalo.  

Proizvodnja je začela postajati množična. V 60. letih je prišlo do t.i. vsiljive prodaje, ki je prodaji dala slab glas, če ga ni imela že od kakšnega primera prej. Ampak takrat so bili:

  • izdelki bolj množični,

  • vendar je bila kvaliteta slaba,

  • garancije ni bilo.

Prodajalci so prodajali kar koli, komur koli, samo da so prodali. Veliko ljudi so ogoljufali. So bili nezadovoljni.

 Z dvigom kvalitete v 70. letih je prišlo do tradicionalne prodaje. Imamo že bolj kakovostne izdelke. Prodaja se:

  • z neko prezentacijo;

  • s primernimi podatki.  

Kot se:

  • svet razvija,

  • proizvodnja razvija,

  • kvaliteta dviga,

  • ljudje imajo neke določene potrebe.

 V 80. letih je prišlo do prodajanja rešitev. Prodaja temelji na tem:

  • da ima kupec problem,

  • mi prodajamo rešitev,

  • temu primeren je prodajni proces.

 V 90. letih, ko so postali:

  • izdelki že bolj kompleksni in tudi storitve,

  • je prišlo do svetovalne prodaje;

  • prodajalec se je moral postaviti v vlogo svetovalca;

  • ker kupec ni mogel več obvladati vseh informacij, torej ni mogel več vsemu slediti;

  • prodajalec mu je vse pravilno razložil in s tem smo imeli svetovalno prodajo.

 Okrog leta 2000 začnemo govoriti o partnerski prodaji, ki izhaja iz razumevanja:

  • svet je res globalen;

  • ampak kupcev ni neomejeno mnogo;

  • tiste, ki jih imamo, moramo z njimi vzpostaviti oseben, partnerski, dolgoročni odnos;

  • temelji na integriteti, skupnem iskanju primernih rešitev za tega kupca.

 Okoli leta 2010 se prične internetna prodaja. V letu 2020 bo npr. prodaja v virtualnem svetu: greš v virtualni svet, izbereš na policah …

Prodaja se razvija, kot se družba razvija. Kakorkoli pogledamo na razvoj in kakorkoli pogledamo na razne modele. V ozadju je vedno univerzalni prodajni proces. Vedno je treba:

  1. Najti interesenta.

  2. Se z njim dobiti, ali je to osebno ali po internetu. Vedno je prvi stik, ga je treba spoznati:
    Ali je to skozi spraševanje, ali preko nekega vprašalnika na internetu.

  3. Interesentu je treba predstaviti tisto, kar bi mu radi prodali.
    Ali je to osebno, ali z brošuro, ali je to s Powerpoint prezentacijo ali je video na internetu. Vedno mu je treba predstaviti.

  4. Je treba na njega vplivati, ali osebno ali z e-mailom, da se odloči.

  5. Mu v zadnji fazi zaključne prodaje rešujemo ugovore.

Tudi ko bodo npr. roboti prodajali robotom, jih bodo programirali za univerzalni prodajni proces.