UNIVERZALNI PRODAJNI PROCES

Univerzalni prodajni proces ima 6 faz:

1. Marketing v nekem trenutku najde potencialnega kupca in ga preda prodaji. Prodajalec (komercialist) se mora s tem kupcem srečati.

2. Prvi stik -> S kupcem se dobimo.

3. Spoznavanje kupca -> Prodajalec mora spoznati kakšne potrebe ima potencialni kupec, da bi  prišlo do predstavitve izdelka (storitve).

4. Predstavitev rešitve, ki jo ima prodajalec izdelka (storitve), ki bi ga rad prodal -> Predstavitev je lahko s powerpointom, brošuro, katalogom, risanjem na tablo, papir. To je predstavitev izdelka (storitve), ki bi ga prodajalec rad prodal, če je ugotovil, da je potencialni kupec pravi.

5. Vplivanje na kupca -> Potencialni kupec postavlja določena vprašanja, ker mu ni vse jasno. Predstavitev mu je dala določene dodatne informacije, mu je odprla neka druga vprašanja. Kupec sprašuje. Mi kot prodajalci na kupca vplivamo na pozitivni način. Vplivanje ni manipulacija.

6. Zaključevanje prodaje -> Prodajalec skuša rešiti ugovore kupca in prodati izdelek (storitev).

• Večina prodajalcev se ne zaveda, da teh 6 faz obstaja.

• V praksi jih ne uporabljajo.

• Ne razumejo, kakšna je vloga posamezne faze, kako slabo izvedena posamezna faza, vpliva na celoten proces.

• Ogromno ljudi ne razume, da izgubijo prodajo že v drugi fazi t.i. prvi stik. Pridejo skozi vrata in so z napačno energijo izgubili možnost prodaje, ker se je potencialni kupec odločil, da ne bo kupil. Ljudje mu niso všeč.

• Razumevanje univerzalne prodaje,

• kaj posamezna faza pomeni,

• kako vzpostaviti temelje za prehod v naslednjo fazo, do uspešnega konca, ko pride do podpisa naročila in uspešne prodaje.

• Spodaj obstaja univerzalni prodajni proces.

• Na vrhu so specifike podjetja, vaš specifični proces prodaje, internetni proces ipd.

 PRIMERI UNIVERZALNEGA PRODAJNEGA PROCESA

1 PRODAJNI PROCES, KI SE DOGAJANA NA TRŽNICI

1. Branjevke nekega posebnega marketinga ne delajo, nimajo zastav, jumbo plakatov. So na tržnici. Neke vrste marketinga se je zgodil.

2. Mi pridemo na tržnico, pri čemer se vzpostavi prvi stik, ker branjevke še nismo nikoli videli. Prvi stik se lahko vzpostavi z dober dan – dober dan, lahko daste roko, lahko vprašate, kakšno je vreme …

3. Pride 3. faza, ki je spoznavanje kupca. Branjevka mora spoznati, kaj bi vi radi. Branjevke nimajo sofisticiranih prodajnih procesov, ker bi branjevka želela prodati krompir, jabolka … Branjevka ima princip s postavljenjem vprašanj: Kaj želite? … Mi odgovorimo. 3. faza je končana.

4. Gospa preide v 4. fazo. 4. faza je predstavitev. Branjevka vam reče: Imam jabolka Gala in jabolka Kiku. Te so bolj majhne, te so bio. Cena za Gala je 3 EUR, cena za Kiku je 2,5 EUR. Predstavitev je končana.

5. Branjevka vpraša, koliko naj jih vam da: 1 kg, 2 kg … Ste v 5. fazi vplivanja: Ne vem, če vzel ta jabolka, bom šel pogledat še v trgovino. Poleg tega mi je cena visoka.

6. Na koncu pride do 6. faze zaključevanje prodaje. Kupil bom 2 kg Kiku jabolk. Ali bi mi dali še kaj popusta? Branjevka reče, vam dam dobro vago.

2 PRODAJNI PROCES V PODJETJU

1. Podjetje je izvedel marketinški dogodek. Tja so prišli določeni ljudje. Ljudje so izkazali zanimanje v anketah, z izročitvijo vizitk. Z njimi se zmenijo za prodajni sestanek.

2. Prodajalec pride tja in vzpostavi prvi stik. Pride skozi vrata, se rokuje, popijejo kavo.

3. Prodajalec prične spraševati potencialnega kupca, za katerega ve, da je zainteresiran. Seznani se z njegovo poslovno situacijo, da bi prišel v 4. fazo, kjer mu predstavi z brošuro, Powerpointom. Predstavitev mora biti prilagojena, ki je kupcu pisana na kožo. Kupec notri prepozna.

4. Imamo klasično 5. fazo, kupec še kaj vpraša.

5. S tem pridemo do 6. faze, boste kupili. Pride do ponudbe, podpisa pogodbe ali gre prodajalec domov in ni prodal.

3 UNIVERZALNI PRODAJNI PROCES V INTERNETNI PRODAJI

1. Podjetje ima neko spletno stran, kjer prodaja izdelke (storitve). Dobite kupce preko iskalnikov, oglasov. Ljudje pridejo tja in 1. faza je končana. Prvi stik se vzpostavi.

2. Potencialni kupec ne spozna človeka. Spozna pa podjetje preko spletne strani. Preko vseh procesov, ki se pojavljajo na spletni strani. Preidemo v 3. fazo, ker morate razumeti, da vi in kupec spoznavate drug drugega v 3. fazi in ravno tako ste imeli 1. stik. 1. stik se zgodi, ko kupec pride, vam da vaše podatke ali z Google analitics vidite, da je obiskal stran. Spoznavanje kupca na internetu lahko traja več časa. Gre skozi določene faze, ko kupec zahteva določena poročila, podatke, predstavitve. Kupec spoznava vas in vašo ponudbo. Vi spoznavate kupca.

3. V nekem trenutku prodaja oceni, da je kupec na takem nivoju, da se mu da ponudba in smo v 4. fazi.

4. Kupec dobit to po e-pošti, si pogleda video, prebere e-pošto. Kupec se odloči za nakup. Na kupce je treba vplivati. Od tistih, ki obiščejo od tistih, ki kupijo na internetu, so nizke (pod 1 %). Treba vplivati na te kupce, treba dati dodatno ponudbo s popustom.

5. Da bi prišlo do končne faze, kjer se proda. Imamo zaključevanje prodaje in premagovanje določenih ugovorov, ker kupec lahko pokliče. Proces, ki gre po internetu, gre lahko po zunanji fizični poti. Pogledali na internetu, šli v trgovino. Npr. elektronske naprave, greš na EnaA pogledat, greš v Big Bang, da občutiš računalnik, televizor … V Big Bangu je drago greš na EnaA. Vedno je spodaj univerzalni prodajni proces. Primerna uporaba univerzalnega prodajnega procesa